今回は、ECサイトで売上を伸ばしたい人に知ってほしい考え方をご紹介！
※他のEC売上UPの考え方を知りたい方はこちらをクリック
【こんな人におすすめ】
- 「ECサイトの課題が明確になっていない人」
- 「ECサイトの分析方法に悩んでいる人」
今回ご紹介するECサイトの考え方を念頭に置き、サイト改善にお役立ていただければ嬉しいです♪
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EC運営で意識すべき５箇条
ここでは、現役ECコンサルタントの経験から、EC運営をする上で欠かせない考え方をご紹介します！
考え方に正解はないですが、今回は「ぼく」がECコンサルタントをしていく中で、やっぱり見失うべきではないなと感じる考え方を5箇条にまとめました！
※当たり前だと思われることも多いかもしれませんが、自戒の念も込めて執筆しています(笑)
それでは、早速結論です！
EC売上UPの5箇条はこちらです！
- やっぱり商品が命！
- 徹底的にお客様目線を！
- 手段ではなく課題を見つけろ！
- 課題とニーズの重なりを探せ！
- 施策アイデアを出したら根拠を探せ！
やっぱり商品が命！
ECサイト運営の前に、商品がやっぱり命です！
ユーザーは商品を購入することが目的でECサイトに来ているので、商品に魅力がないと売れません。
ECサイト運営にばかり気を取られていて「肝心の商品の質が悪かった」「お客様が求める最適な価格で販売できていなかった」「在庫が切れていて販売機会損失が起きていた」など、意外に疎かになりがちな点です。きちんとユーザーニーズにマッチしている商品なのか、適正価格なのか、在庫計画は適切なのかを常に考えて、運営しましょう！
徹底的にお客様目線を！
ECサイト運営に関わらず、ビジネスを行う上で、お客様目線は必要不可欠です。
- 現在のコアユーザーはどんな人なのか？
- ターゲットはどんな人なのか？
- その人たちはどういうニーズがあるのか？
- その人たちはどういうサイトが使いやすいのか？
などなど
お客様目線を見失い、目先の利益や自分たちの解釈で施策を推し進めた結果、全く結果が伴わなかった事例も数多く見てきました。
しかも、そういう人たちほど、お客様目線に立っているつもりで施策を実施しています。
自分たちの解釈で作り上げた空想上のニーズがお客様のニーズだと信じ込んでいるパターンです。
お客様のニーズを理解しているつもりでも、そうではないケースがあります。
これを機会に、もう一度お客様目線で徹底的に考えて、本当のニーズが他にないか疑ってみてはいかがでしょう！
手段ではなく課題を見つけろ！
EC運営において、よく見かける事例の1つに、「手段から考える」というケースがあります。
私の経験だと、こういうケースで考えた施策の多くは、失敗に終わります。
理由は、手段から考えると、目的・課題を見失うことが多く、的外れな施策内容になってしまう可能性が高いからです。
本来、手段は何かの課題を解決するために、実施するはずです。
- 本当に解決すべき課題は？
- 課題解決のために満たすべき要件は？
- 要件を織り交ぜた実際の施策内容は？
という手順などを踏み、適切に考えることが、大きな成功に繋がる鍵となります！
課題とニーズの重なりを探せ！
「ぼく」は、前述の通り、課題解決のために満たすべき要件を洗い出すべきだと考えています。
その上でのポイントは「解決すべき課題とターゲット(ペルソナ)としているユーザーのニーズの重なりを探すこと」です。
課題は「客単価」だ！客単価を上げる施策を考えよう！
毎週セールを実施しているから、商品単価が下がって、客単価が下がっているのかもしれない！一度セールを止めよう！
こんな事例があった場合、セールをやめたところで客単価は上がらない可能性が高いです。
仮に客単価が上がったとしても売上が目減りする可能性さえあります。
セールを止めるということは、今までの価格で購入できなくなります。
つまり、今までは1回の注文で2~3商品購入してくれていたユーザーが、セールを止めることで、1商品しか購入してくれない、なんてことも起こります。
更には、商品の価格が上がることにより、購入さえしてくれない（=購入者が減る）可能性さえありますよね！
これは、お客様のニーズを無視して、課題を解決することばかり考えた典型例です。
ただ単に課題を解決するだけではなく、お客様が何を求めているのかを常に意識しながら、重なり合った部分の施策を考える。
そういう思考が大切だと考えています！
先ほどの例で言うなら、お客様のニーズは「お得に買いたい」ことかもしれません。
そういうニーズがある中で、商品単価を短期的に上げるのは得策とは言えません。
そういう場合は、商品単価が上げず、1度にたくさんの商品を購入してもらうことで客単価を上げることも方法の1つです！
例えば、「2つ購入で全品10%OFF！」「3つ購入で全品20%OFF！」など買い合わせることでお得に購入ができれば、客単価も向上し、お客様のニーズも満たせるのではないでしょうか？
施策アイデアを出したら根拠を探せ！
課題とニーズの重なりを見つけた後は、その施策アイデアが上手くいくのか、徹底的に根拠を探します。
根拠を探すことで、施策を実施した際の成功確率が上がります！
小さなチャレンジなら「まずやってみる」という姿勢で良いかもしれませんが、大きなチャレンジならそうは言ってられません。
だからこそ、そもそも「ユーザーニーズを履き違えていないか？」「そのニーズを満たす要件に抜け漏れがないか？」「施策実施にかかる費用や見込んでいる成果に整合性があるか？」「実際の施策内容が本当にニーズを満たすもの・課題を解決するものになっているか？」など、とことん詰めます。
それは、政府の調査結果や他社の事例、自社のユーザーデータ、購買データ、アンケート結果など様々なデータを踏まえ、解釈ベースではなく、事実ベースで考えていくんです。
その結果、施策の実施判断を適切に行えますし、施策の詳細を微調整でき、成功確率を上げることにも繋がります✨
さて、今回はEC運営をする上で意識すべき5つのポイントをご紹介しました！
すごい簡単なように思えて、意外と出来ていないこともあるかもしれませんね。
今回お伝えした考え方の5箇条を常に意識し、日々のEC運営・施策立案をしてみてください♪
それでは今回はこの辺で〜！
